کد خبر: ۷۰۷۹۰۸
تاریخ انتشار: ۰۶ بهمن ۱۳۹۷ - ۲۰:۲۶ 26 January 2019

گر مشتریان کسب و کار به تخفیف گرفتن عادت کنند، راه برگشتی برای کسب و کار باقی نمی ماند. آنها همواره انتظار دریافت تخفیف از برند را خواهند داشت، حتی اگر تخفیف ارائه نشود، آنها منتظر یک "جشنواره" دیگر خواهند ماند.

 چرا حتی تخفیفات هم بازار ایران را تغییر نمی دهد؟

منصور کیارش*

در یک دهه گذشته، عادات خرید مردم ایران تغییرات چشم گیری داشته است. شاید این تغییر در عادات خرید، منشعب از تغییر وضعیت اقتصادی و توان خرید به ازای یک نفر باشد.

یکی از بارزترین نشانه های تغییر خرید، تخفیف های سنگینی است که برندهای بزرگ ایران به مشتریانشان ارائه می دهند و این چیزی بود که در گذشته تا این حد پررنگ نبود.

همچنین ظهور کسب و کارهایی که پایه مدل کسب و کارشان بر ارائه تخفیفات بود، کسب و کارها را به ارائه تخفیف بیشتر و بیشتر برای افزایش فروش سوق داد. اما آیا این استراتژی کمک به بهبود وضعیت کسب و کار می کند؟

شاید تغییرات در کوتاه مدت بتواند میزان فروش را تغییر دهد، اما نمی تواند برای طولانی مدت استراتژی ایمنی باشد، زیرا:

1. تخفیف، اعتماد به کسب و کار را در مشتری تضعیف می کند!

زمانی که محصول را با 20% تخفیف می فروشید، عملاً به مشتریانتان می گویید: ارزش واقعی این محصول چیزی نیست که هفته پیش ارائه می شد و کماکان با 20% تخفیف، این کسب و کار برای من سود آور است!

2. تخفیف، پیشینه بد ایجاد میکند!

اگر مشتریان کسب و کار به تخفیف گرفتن عادت کنند، راه برگشتی برای کسب و کار باقی نمی ماند. آنها همواره انتظار دریافت تخفیف از برند را خواهند داشت، حتی اگر تخفیف ارائه نشود، آنها منتظر یک "جشنواره" دیگر خواهند ماند.

در حقیقت تغییر کردن نوع خرید مشتریان، یک اتفاق بد برای کسب و کار خواهد بود.

3. تخفیف از ارزش محصول یا خدماتتان می کاهد!

یک تحقیق در بحث روانشناسی فروش، اثبات کرد، ارتباط مستقیم بین قیمت و ارزشگذاری محصول/خدمت از طرف خریداران وجود دارد.

این منطق الزام گران فروشی را ایجاد نمیکند، بلکه اثبات می کند که شما نمی توانید ادعا کنید بهترین محصول در بازار را ارائه می دهید، اما قیمت شما از همه رقبا کمتر باشد.

4. تخفیف دادن، سایر توجهات را از بین می برد!

تخفیف 50% درصدی، اهمیت هر پیشنهاد شگفت انگیز دیگری را از بین می برد. زیرا در ذهن فروشنده، هر میزان هم محصول/خدمت بی کیفیت باشد، برای او هزینه چندانی نخواهد داشت و برای خرید آن اقدام می کند.

پس می توان برداشت کرد که ارائه تخفیف، وجه تمایز کسب و کار شما را از بین می برد و مستقیماً در کنار ارزان فروش ها قرار خواهید گرفت.

اما نفس تخفیف دادن و مخالفت با اجرای آن کارگر نخواهد بود، کسب و کارها نیازمند راهکارهای جایگزینی نیز برای راهکارها هستند. برای جایگزین کردن تخفیف، می بایست از این راهکارها به عنوان نمونه بهره برد:

* تمرکز بر ارزش:

مطمئناً هر کسب و کاری مشتریان خودش را دارد، پس به جای تمرکز بر قیمت کم، بر کار دقیق و کارشناسانه تمرکز خواهیم نمود.

* شناخت جامعه هدف:

هیچ گاه نمی توان لپ تاپ را به یک مرد 70 ساله با تحصیلات ابتدایی فروخت، زیرا او استفاده کننده از آن نخواهد بود. برای افزایش فروش، به جای ارائه تخفیف بی هدف، می بایست جامعه هدف اصلی را یافت.

*مشاور ساخت برند 

نظر شما
نام:
ایمیل:
* نظر:
آخرین اخبار